停止尝试构建下一个Salesforce转而构建用户价值

当商业应用开始转向云计算时，它改变了软件的使用方式，但并不是它的最终目标。最终，供应商构建了他们想要的业务用户的应用程序，仅仅通过他们的浏览器而不是桌面。

这是一个终极的软件虚荣心游戏——我们如何让我们的应用程序更有粘性，并让销售、会计、市场营销和客户支持用户住在其中?第一步是提供一系列的遵从性和安全特性来保证它的认证。第二步是提供管理层喜欢的报告，因此他们在团队中强制使用。Salesforce是Siebel，只是在云端。同样的事情也发生在商业智能、ERP、客户支持和其他领域。

但是，2007年随着iPhone的发布而发生。一旦移动应用程序开始改变消费者看待软件的方式——让人们更容易免费下载应用程序，如果他们没有从中获得价值，就删除它——商业应用程序供应商就注意到了这一点。很快，集中的IT采购和自上而下的软件强制执行的日子就过去了，除了全面实施或在大型受监管的企业中。相反，业务用户通过一个部门一个部门地采用应用程序，提供免费试用和快速刷卡，如果没有获得价值，就停止试用或订阅。

如果客户机-服务器是软件的1.0，而SaaS是2.0，那么智能手机就引入了第三代软件应用程序，让用户而不是IT掌握了权力。Dropbox、Slack等类似应用都经历了快速增长，这得益于这种免费商业模式的个人使用、土地和部门之间的扩展，导致企业采用。

但是，即使在iPhone驱动的软件3.0时代，创建一个虚拟应用仍然是可能的。我已经给出了Slack作为一个例子，但是你很难找到只使用Slack而不使用Gmail、Zoom、Asana、InVision和其他协作或项目管理工具的组织。因此，业务用户可能处于对使用有更多控制的年龄，但仍然需要使用大量工具来完成工作。

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我们正处于应用程序设计和使用方式的另一种转变的阵痛中，它将给用户更多的力量。四大趋势正在推动这一转变:

1. 数据驱动的组织和机器学习的兴起。公司现在理解了构建数据丰富的系统的需要，这些系统可以随着时间的推移了解用户和客户的行为，推动自动化，甚至是低层次的决策或建议。使数据尽可能丰富的关键是使应用程序不那么像中央使用竖井那样操作，而是帮助促进应用程序之间的数据流。

2. 软件的应用。对更多连接应用程序和更少SaaS竖井的需求导致了API开发的爆炸式增长，使集成变得更简单，甚至对最小的组织也更加无缝。Stripe每天要处理1亿个API调用，这在支付领域是独一无二的，企业应用程序也在使用相同的模型来提高其应用程序的可扩展性。

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3.客户管理中的“关系时代”。一个销售人员作为客户关系的开始、中间和结束的日子已经结束了。客户需要与市场营销、销售、客户支持、客户成功、财务甚至社交媒体团队打交道，这意味着每个人都是一个品牌大使，他们需要知道在任何给定的时间，这种关系处于什么位置。每个人都接触到关系和数据，这些数据不能只存在于CRM和营销自动化系统中，也不能孤立存在，而是应该在它们和其他系统之间共享。

4. 生产力为王。因为在商业领域，用户体验是建立在工作成功的基础上的，所以专业人士更有可能接受那些能提高他们工作效率的应用程序。对于大多数工作来说，这意味着应用程序可以使日常工作自动化，并允许人们生活在他们每天使用的生产工具中。因此，这就不再是让客户访问您的SaaS应用程序，而是更多地关注您是否能够自动处理应用程序和生产应用程序(如G Suite、Office 365等)之间的数据流。

要想在“生产力时代”成为一名成功的企业家，创业者必须首先检查自己的自尊心，并将个人用户的生产力作为衡量你所带来价值的关键指标。其他指标会越来越分散你的注意力，你需要做什么来打造一个伟大的产品，一个伟大的套件和一个持久的公司，你的投资者，你的客户和市场都会喜欢。

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